Consideramos que el éxito profesional se debe a una larga experiencia o a una formación adecuada y es cierto, pero debemos concienciarnos de que una gestión comercial es el núcleo de los servicios realizados en nuestro salón y es fundamental para que un negocio funcione.

El reciclaje en nuestra profesión debe incluir una actividad de estas características y esto beneficia a todo el personal implicado, directamente a los propietarios del salón y de forma indirecta al personal contratado, que de algún modo enriquecerán su don de gentes, pudiendo ser útiles en el desempeño de cualquier actividad relacionada con la venta y el trato al público.

Cuando hablamos de gestión comercial se abarcan varios conceptos: atención al cliente, producto, distribución, oferta, promoción, precio y publicidad que podemos simplificar en una palabra: Marketing. Sin embargo, ¿qué entendemos por marketing? Actualmente, el mercado de la Belleza y la Estética ha aumentado a grandes escalas dejando en evidencia al mejor postor. Es decir, la empresa que ofrece calidad en sus servicios y que además, ofrece el mismo producto que el resto a un precio competente, es evidente que se rige por una estrategia comercial que ha sido estudiada y adaptada a la actividad que desempeña, rentabilizándola al máximo y elevando así los beneficios.

La eficacia del marketing
El marketing es una técnica que complementa la actividad laboral en nuestro salón, si ésta es eficaz, conseguimos rentabilizar nuestros servicios, aumentar la venta y multiplicarla en un sólo gesto, pero, ¿cómo debemos hacerlo? Indudablemente hay que analizar una serie de factores que nos harán recurrir a una estrategia u otra, veamos a continuación una serie de conceptos básicos que nos ayudarán a elaborar una serie estrategias de marketing en nuestro salón de uñas.

Comenzaremos con tres puntos claves que pueden adaptarse a cualquier actividad:

• El entorno: la zona en la que está ubicado nuestro salón nos indica qué tipo de clientela puede frecuentar habitualmente nuestro negocio y así mismo, transmitirnos qué tipo de servicios serán más demandados o cuáles debemos potenciar. De igual forma, debemos valorar el poder adquisitivo de la zona y el tipo de negocios que se encuentran adyacentes, incluyendo los de nuestro mismo sector. Todo esto nos va a proporcionar datos relevantes e incluso nos indicará que otro tipo de ventas podemos llevar paralelamente en nuestro salón (venta de bisutería y complementos, lencería, etc) para así evitar depender de unos ingresos determinados y no ofrecer un servicio limitado.
• Necesidades: se dividen en dos aspectos como son el deseo, con el se busca satisfacer la necesidad de nuestro cliente y la demanda, medio por el que se manifiesta la preferencia, necesidad o deseo por algo concreto.
• Producto y servicio: es un elemento esencial, puesto que es el fundamento básico para la actividad de nuestro negocio y para la elaboración de una estrategia de marketing comercial.

Enfoque hacia manicuristas
Lo desarrollaremos del siguiente modo:

• El entorno: va a condicionarnos sobre el pvp a aplicar en nuestros servicios ya sean rellenos, puestas completas de uñas artificiales, manicuras, pedicuras y otros que figuran en el listado de servicios que ofrecemos. Por ello debemos considerar cuál es el servicio más demandado y el que menos. Aplicando medios como la publicidad al iniciar un negocio o simplemente para reactivarlo, surgen opciones como la promoción. Es decir, al mismo tiempo que realizamos un reclamo es interesante hacerlo gratificando la visita de un cliente al salón, como por ejemplo:

- "Vale descuento del 50% en el primer servicio"
- "Dos puestas nuevas de uñas al precio de una"
- Combinación de dos servicios, siendo uno de ellos de menor demanda, junto con un servicio habitual a un precio único o lo que generalmente denominamos "paquete/pack".

En este aspecto no debemos olvidar tampoco al cliente habitual, que puede sentirse desplazado e incluso engañado; para evitarlo, adoptaremos otro tipo de opciones que lo mantengan satisfecho y que le hagan sentirse cuidado.

• Las necesidades: cada profesional en su salón debe considerarlas de forma individual, puesto que como comentábamos en el apartado anterior el entorno va a condicionar bastante. Por muy bueno y novedoso que sea nuestro trabajo y por mucho que nuestras uñas sean las pioneras a nivel nacional, eso no será suficiente para un cliente que no desea unas uñas demasiado extravagantes. Nuestro negocio debe transmitir lo mejor a cada cliente que nos visita, debemos mostrar que podemos ofrecerle lo que necesita. Nosotras somos el vehículo perfecto y debemos ser la carta de presentación hacia nuestros clientes, si trabajamos uñas de gel lo más conveniente es que hagamos muestra de ello, que situemos exposiciones de nuestros trabajos realizados con los distintos estilos que podemos diseñar, para evitar así un encasillamiento concreto que puede extinguir una publicidad dañina para nuestro negocio. De igual forma debemos asesorarle sobre el mantenimiento de las uñas artificiales, la frecuencia con la que debe realizarse el relleno/sellado para evitar que la clienta interprete equivocadamente la función de las mismas, pudiendo crear un malentendido que la decepcione .
• El producto /servicio es la base del funcionamiento en nuestro salón, podemos interpretarlo de varias formas, el servicio en cuestión, que pretendemos vender, como pueda ser una manicura o una puesta de uñas y el producto que complementa la venta del servicio, por ejemplo un esmalte de uñas. Es indispensable que un negocio de uñas ofrezca todo aquello que esté relacionado con la belleza de manos y pies. Situándolos estratégicamente (perímetro que rodea el área de trabajo, mostrador, sala de espera, etc.) la clienta puede visualizarlos y despertar la necesidad de comprarlo o simplemente adquirirlo como un capricho. Los anillos para los pies, las pulseras tobilleras y la bisutería en general son ventas que pueden enlazarse perfectamente en los salones de uñas; también esmaltes para que la clienta pueda retocarse, top coats de acabado profesional que no podrá adquirir en otro comercio e incluso mini pulidoras para mantenerse la uñas en su domicilio son opciones que duplican la venta mientras realizamos un único servicio.
• Ubicación, el listado de servicios y precios: debe colocarse en el mostrador o en su defecto a nuestra espalda, a la altura de la vista de la clienta, para que de ese modo la clienta conozca en todo momento el precio sin necesidad de preguntar. Los carteles promocionales deben situarse en el escaparate para que puedan atraer todo tipo de clientes, el escaparate debe transmitir lo que somos, la creatividad, el estilo y la profesionalidad, por ello es importante que todo lo que incluyamos en él guarde una imagen para que sea lo más armonioso posible. Las ofertas deben indicarse con distintivos de color fluorescente y sobre el producto en cuestión. El servicio o producto a promocionar deben ser concretos no debemos promocionarlo todo, podemos realizar promociones u ofertas para clientes habituales y otras para captar nuevos. En lo que se refiere al coste de la promoción, debemos valorar la inversión realizada con los beneficios que se pueden obtener, nunca realizaremos ofertas que reduzcan los ingresos desfavorablemente, por ejemplo no supone el mismo coste un descuento en precio que una bonificación en producto. El tiempo de la promoción podemos establecerlo a través de un calendario, teniendo en cuenta las épocas de mayor y menor trabajo, las estaciones del año y la competencia, nunca nos excederemos porque puede crear en la clientela desmotivación y costumbres que influyan en la asiduidad al centro. Difusión, es interesante comunicar al cliente la existencia de ofertas, paquetes promocionales y promociones por otros medios como el correo o via em@il.

Clara Isabel Casero Zamora
Profesora Técnica de Estética